Standortgespr\u00e4che gehen meist schon im ersten Wortwechsel verloren, weil der Betreiber mit der Technik beginnt statt mit dem Problem des Objekts. Unternehmer interessiert der Verkaufsautomat als solcher selten. Ihr Thema ist Personal, das f\u00fcr einen Kaffee das Geb\u00e4ude verl\u00e4sst, ein Pausenraum, der zu Sto\u00dfzeiten nicht ausreicht, oder eine Einnahme ohne Verwaltungsaufwand.<\/p>\n
Dieser Leitfaden enth\u00e4lt ein vollst\u00e4ndiges Skript f\u00fcr das Verkaufsgespr\u00e4ch, eine Checkliste zur Objektrecherche, Provisionsrichtwerte nach Standorttyp und Antworten auf vier \u00fcbliche Einw\u00e4nde. Passen Sie die Zahlen an Ihre eigene Route an.<\/p>\n
Ihr Gespr\u00e4ch beantwortet drei Fragen vor allen anderen.<\/p>\n
Zehn Minuten Vorbereitung unterscheiden einen vorbereiteten Lieferanten von einem unangek\u00fcndigten Besucher.<\/p>\n
Im Kleinbetrieb unterschreibt der Inhaber. Im B\u00fcrogeb\u00e4ude ist es der Facility Manager, im Fitnessclub die Clubleitung, im Produktionsbetrieb die Personalleitung. Fragen Sie am Empfang, wer Lieferantenvertr\u00e4ge betreut, und bitten Sie namentlich um f\u00fcnfzehn Minuten mit dieser Person.<\/p>\n
Nachstehend die Abfolge in der Reihenfolge, in der Sie sie sprechen. Lesen Sie sie vor dem Besuch einmal laut und arbeiten Sie danach mit der Struktur statt mit dem Wortlaut.<\/p>\n
\u201eGuten Tag, ich betreibe eine Automatenroute im Raum [Gebiet]. Wir stellen den Automaten auf und bef\u00fcllen ihn ohne Kosten f\u00fcr den Standort, einschlie\u00dflich Nachf\u00fcllung, Kartenzahlung und Reparaturen. Ein Standort mit Ihrer Belegschaft verzeichnet \u00fcblicherweise 30 bis 60 K\u00e4ufe pro Woche. Darf ich Ihnen in f\u00fcnf Minuten zeigen, wie das hier aussehen w\u00fcrde?”<\/p>\n
Stellen Sie diese vor jeder Beschreibung der Technik, denn die Antworten liefern das Argument f\u00fcr den Abschluss.<\/p>\n
Geben Sie die eigenen Antworten mit Zahlen versehen zur\u00fcck.<\/p>\n
\u201eSie sagten, es sind rund 80 Personen vor Ort und das n\u00e4chste Gesch\u00e4ft liegt zehn Gehminuten entfernt. Ein Kombiautomat verzeichnet bei dieser Frequenz 40 bis 70 Transaktionen pro Woche. Ihr Team beh\u00e4lt zwanzig Minuten jeder Pause, und Sie erhalten einen monatlichen Verkaufsbericht.”<\/p>\n
\u201eWenn die Zahlen passen, k\u00f6nnten wir innerhalb von zwei Wochen installieren. M\u00f6chten Sie zuerst die Standortvereinbarung sehen, oder soll ich ein Angebot mit Sortimentsliste f\u00fcr Ihr Team erstellen?”<\/p>\n
Beide Optionen bedeuten Zustimmung, und genau darin liegt der Zweck eines Abschlusses mit zwei Alternativen.<\/p>\n
Facility Manager lesen zwischen Aufgaben am Telefon, deshalb bleibt die schriftliche Fassung bei f\u00fcnf Zeilen.<\/p>\n
\u201eBetreff: Automatenversorgung f\u00fcr den Pausenraum bei [Firma]<\/p>\n
Guten Tag [Name], ich betreibe eine Automatenroute im Raum [Gebiet]. Wir stellen den Automaten ohne Kosten f\u00fcr den Standort bereit und \u00fcbernehmen Nachf\u00fcllung, Kartenzahlung und Reparaturen. F\u00fcr einen Standort mit etwa [X] Besch\u00e4ftigten rechnen wir mit [Y] Transaktionen pro Woche. Passen Ihnen f\u00fcnfzehn Minuten in dieser Woche, um die Stellfl\u00e4che zu pr\u00fcfen? Mit freundlichen Gr\u00fc\u00dfen, [Name]”<\/p>\n