Las presentaciones de instalaci\u00f3n suelen perderse en el primer intercambio, porque el operador empieza por el equipo en lugar del problema del local. A los empresarios rara vez les interesa la m\u00e1quina expendedora en s\u00ed. Les preocupa el personal que sale del edificio a por caf\u00e9, una sala de descanso que no aguanta las horas punta, o un ingreso que no exija gesti\u00f3n por su parte.<\/p>\n
Esta gu\u00eda re\u00fane un guion completo de presentaci\u00f3n, una lista de comprobaci\u00f3n previa a la visita, referencias de comisi\u00f3n por tipo de local y respuestas a cuatro objeciones habituales. Adapta las cifras a tu propia ruta.<\/p>\n
Tu presentaci\u00f3n responde a tres preguntas antes que a ninguna otra.<\/p>\n
Diez minutos de preparaci\u00f3n distinguen a un proveedor preparado de otro que aparece sin avisar.<\/p>\n
En una empresa peque\u00f1a firma el propietario. En un edificio de oficinas es el responsable de servicios generales, en un gimnasio el gerente del club, en una f\u00e1brica el responsable de recursos humanos. Pregunta en recepci\u00f3n qui\u00e9n gestiona los contratos con proveedores y solicita quince minutos con esa persona por su nombre.<\/p>\n
A continuaci\u00f3n tienes la secuencia en el orden en que se pronuncia. L\u00e9ela una vez en voz alta antes de la visita y despu\u00e9s ap\u00f3yate en la estructura, no en las palabras exactas.<\/p>\n
“Hola, gestiono una ruta de vending en [zona]. Instalamos y reponemos la m\u00e1quina sin coste para el local, y nos ocupamos de la reposici\u00f3n, el pago con tarjeta y las aver\u00edas. Un local con vuestra plantilla suele registrar entre 30 y 60 compras semanales. \u00bfMe permites cinco minutos para ense\u00f1arte c\u00f3mo quedar\u00eda aqu\u00ed?”<\/p>\n
Hazlas antes de describir el equipo, porque las respuestas te dan el argumento con el que cierras.<\/p>\n
Repite sus propias respuestas con cifras asociadas.<\/p>\n
“Has dicho que sois unas 80 personas y que la tienda m\u00e1s cercana est\u00e1 a diez minutos a pie. Una m\u00e1quina combinada con ese tr\u00e1nsito suele registrar entre 40 y 70 transacciones semanales. Tu equipo conserva veinte minutos de cada descanso y t\u00fa recibes un informe mensual de ventas.”<\/p>\n
“Si las cifras encajan, podr\u00edamos instalar en dos semanas. \u00bfPrefieres ver primero el acuerdo de instalaci\u00f3n o que prepare una propuesta con el surtido para tu equipo?”<\/p>\n
Ambas opciones equivalen a un s\u00ed, y ese es el prop\u00f3sito de un cierre con dos alternativas.<\/p>\n
Los responsables de servicios generales leen desde el m\u00f3vil entre tareas, as\u00ed que la versi\u00f3n escrita se queda en cinco l\u00edneas.<\/p>\n
“Asunto: Vending para la sala de descanso de [Empresa]<\/p>\n
Hola [Nombre], gestiono una ruta de vending que cubre [zona]. Suministramos y mantenemos la m\u00e1quina sin coste para el local, incluida la reposici\u00f3n, el pago con tarjeta y las reparaciones. Para un local de unas [X] personas estimamos [Y] transacciones semanales. \u00bfTe encajan quince minutos esta semana para comprobar si el espacio funciona? Un saludo, [Nombre]”<\/p>\n